La Sociedad Española de Periodoncia y Osteointegración (SEPA) realizará el próximo 12 de abril el Congreso SEPA Sevilla´18. Ashley Latter es uno de los expertos en coaching dental más conocidos y mediáticos de Europa, que en SEPA Sevilla ofrecerá uno de sus programas formativos más conocidos, mostrando técnicas eficaces para la captación y mantenimiento de pacientes.

Según el mismo admite, ha dado ya más de 23.000 horas de coaching para profesionales de la industria dental, ayudando a “comunicarse con sus clientes y a implementar tratamientos dentales de forma ética en todo el mundo”.

Se trata de una charla dirigida a profesionales de la clínica dental que participan en la comunicación con los pacientes, y también puede ser muy útil para cualquier dentista que quiera mejorar la captación de pacientes y aumentar sus ingresos.

“Aprenderán a construir relaciones más sólidas con sus pacientes, a descubrir nuevas oportunidades para ofrecer más odontología cosmética, a aumentar la captación y fidelización, y a discutir las tarifas con confianza en sí mismos. Si asisten a este curso, tendrán más pacientes que digan sí éticamente a las propuestas de tratamiento de mantenimiento, aumentarán sus ingresos y podrán ofrecer una práctica odontológica más interesante”, según el experto.

Recopilamos la entrevista de SEPA al experto, de cara a este encuentro:

¿Qué podemos esperar del simposio que coordina sobre “Técnicas eficaces para la captación y retención de pacientes”?

– El objetivo es que un mayor número de pacientes diga SI a los planes de tratamiento y también que los odontólogos no tengan miedo a hablar sobre los honorarios, aumentando la confianza en sí mismos a la hora de abordar de este aspecto. He estado realizando estos cursos durante más de 25 años, dirigidos al mercado dental de todo el mundo, y he descubierto que los dentistas pueden tener las mejores habilidades clínicas, pero si no pueden comunicar lo que hacen de manera que el paciente lo entienda, no podrán ofrecer la Odontología que aman y que los pacientes quieren.

¿Tan importante es la comunicación en el éxito del trabajo clínico en la consulta dental?

– La comunicación es clave para fidelizar y asegurar el cumplimiento del tratamiento de mantenimiento. El profesional debe saber que el 85% de su éxito en una consulta se debe a su actitud y a su capacidad comunicadora, y solo el 15% de su éxito corresponde a su capacidad técnica; sin embargo, la mayoría de los dentistas dedican todo su tiempo a desarrollar sus habilidades clínicas y gastan muy poco tiempo desarrollando sus habilidades de comunicación. Es por eso que puede ser muy útil asistir a este curso, donde también aprenderán a derribar otro obstáculo habitual en su práctica clínica privada: la mayoría de los dentistas se estresan cuando tienen que hablar de sus tarifas, o simplemente les resulta difícil justificar sus honorarios. Mi taller les aportará las habilidades necesarias para superar este problema, y cambiaré su forma de pensar.

¿Se trata de aprender a “venderse” mejor?

– Buena pregunta. La mayoría de los dentistas no se ven a sí mismos como vendedores, y no lo son, están al cuidado de la salud todos los días. Sin embargo, su éxito financiero depende principalmente de sus habilidades de comunicación y su capacidad para vender sus ideas de manera efectiva. Y es que cometen muchos errores de comunicación.

Realmente, ¿puedes aprender fácilmente y aplicar técnicas simples para ser más efectivo en atraer y mantener clientes?

– Sí, en mi curso mostraré habilidades que se pueden aplicar instantáneamente en la práctica clínica. Prometo que si los dentistas asisten a mi charla, les daré habilidades comprobadas que tendrán un impacto instantáneo al día siguiente.

¿Y por qué subraya el concepto de “ética”? ¿Por qué es importante introducir este concepto en este campo?

– Los cursos que ofrezco se llaman “Curso de Ventas éticas y Comunicación”. Lo que hacemos es enseñar a cómo se debe atender al paciente, establecer relaciones, comprender sus necesidades y deseos, y luego presentar las soluciones correctas. Eso es ético.

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